技轉模式.教育訓練內容要點及說明
總彙系列：1.CNS/EER/積垢/熱傳熱力綜合系列、2.CNS/EER系列/應用、3.總彙.水處理化工技術、4.總彙.水處理術語
水處理系列：1.空調水質污染計算、2.EER問題與改善方法.原理、3.化工技術解說(1)、4.化工技術解說(2)、5.空調技師-水處理設計技術、6水處理.實用技術及市場狀況
CNS系列文章：CNS、AHRI技術、CNS、AHRI技術要點、EER節能技術90%、空調主機EER量測驗證實務技術、EER全年確效技術、冰機EER.基準值技術及運用SOP
EER與積垢浪費檔案：EER訪測.經濟部、綠基會實測、積垢與LMTD公式演算
成效驗析實務系列：EER驗證分析實務(1)、(2)、EER驗證分析系統畫面
EER改善成效檢驗系列：懶人包(0)、(1)、(2)、穩態EER技術
趨近溫度系列：趨近溫度的謬思(1)、(2)、(3)原來一直都錯了
業主系列：(1)主機EER改善.第一步、(2)業主進階技術、(3)基本功、(4)CUS/EUS發包範例.解說
壹.邀請函
貳.教育訓練內容要點及說明
一、課程主題及說明： A. 節能空調工程技術賣點
B. 必須經得起競爭檢驗、實實在在的技術
C. 必須業主喜歡採用，列為必須項目
二、教育訓練目的 A. 本課程設計主要對象
B. 次要對象 C. 學員資格
三、現有空調工程生態與技術水準
A. 現有空調工程生態問題 B. 現有空調工程技術問題
C. 空調驗收難度 D. 現有生態的突破點—綜合競爭項目
四、突破現有生態的統合戰力＆競爭力 A. 綜合技術力
B. 節能技術力 C. 市場運作技術力
To： 空調工程公司 總經理 c/o 董事長
From：新湧科技股份有限公司
主題：空調EER節能新技術教育訓練
時間：2008年 月 日AM/PM ：00～ ：30
（若臨時變動，請立即告知）
地點： 貴公司
課程設計對象：主要對象公司高階幹部（技術及業務都參與決策者），其餘旁聽者亦歡迎
人數：____人
內容：要點及說明(另見附件)
1. 空調EER節能新技術介紹
2. 新技術提升空調工程品質功能
3. 如何把新技術整合發揮競爭力及奪標戰力
4. 授課簡報約30～45分鐘，實務技能討論演練約30～45分鐘，合計1.5小時。貴公司有額外興趣，預留半小時再深入加強競爭力及戰力。
以上請填寫後回傳。謝謝！
聯絡人：
總經理：陳主福 手機號碼：0989-351-021
教育訓練內容要點及說明
一、課程主題及說明：
空調冰機節能技術的提昇對工程公司技能（競爭力、奪標戰力）的影響
A. 節能空調工程技術賣點
新的「EER節能空調及改善全尺度量測驗證節能分析工程」技術—工程等級及規模，非附屬設備等級及規模。且是容易說服業主你來得標的賣點。
B. 必須經得起競爭檢驗、實實在在的技術
工程公司超越對手也必須嚴格審查—須經得起競爭對手投標當場嚴格檢驗與挑戰。這是初期，對手趕上起碼耗費1年。其次，他挑戰後發現無法把你打倒，他也加入競爭。開始時他用「唬弄、呼愣」「吹噓」手段，甚至用代用品、相似品，你的本技術必須超越這種水準，仍經得起檢驗。這是中期，起碼耗3年。第三，他進一步用水處理廠商研發代用品、相似品，你的專業度仍屹立不搖（你必須達到分辨其異同之關鍵處— 業主利益所在）。這是長期，起碼耗5年。經得起檢驗，就可以（也才可以）享受成果。
C. 必須業主喜歡採用，列為必須項目
必須性：直接對對業主產生利害關係，且關係金額重大，容易被業主列入合約規範報價要求內。結果：不具備此技術者，第一輪第二輪投標議價就被刷掉，無法進入第三輪議價名單，或者列為陪榜單（目的：業主利用陪榜者要來殺你的價格）。
二、教育訓練目的
提昇跨領域技能工程案之得標機率和把握度以及投標簡報中途增強戰力技能之決策面及執行面。競爭力及戰力目標：技術移轉短期目標，靈活應用。
A. 本課程設計主要對象
高階幹部：如何在短期（3～6個月）輔助老闆贏得標案，讓老闆放手競爭。本對象通常是董事長、總經理、業務股東或此階層的非股東高階幹部。
主要次要對象技轉前後的努力程度未達讓 貴公司奪標要求，本公司將要求替換，直到能達目的為止。 貴公司亦須相同要求本公司，否則雙方將難以奪標，將終止合作。
B. 次要對象
中低階幹部：做高階幹部的支柱（技術幕僚），讓老闆們放手競爭。歡迎旁聽。
C. 學員資格
學員必須具備「實戰心態」上課，課堂消化吸收、深入討論，課後自行加強直到展現競爭力及戰力。老闆訂定業績評估指標，培訓明星級幹部，帶動公司士氣。
三、現有空調工程生態與技術水準
空調工程技術根源：業界幾乎都畢業於電機系空調組或機械熱流，且長期只注重設計施工監工技能，缺乏運轉經驗及EER能源技術累積，對冰機EER概念不深入。
A. 現有空調工程生態問題
1. 每家工程公司技術都差不多，只有殺價競爭一途。（殺價搶標永遠是你及對手有效的商業手段，只是後遺症及殺傷自己的力道太大。）2. 業界無EER技術驗收、功能驗收機制，殺價競爭無底線。
1. 品質功能價格
人文素養開發技術（方法學）技能不足— 系統性技能、歸納技能、邏輯訓練。
2. 分析及突破
價值工程分析：價格概論—早期每1 RT工程造價合理約NT＄4萬元，但仍有人殺到NT＄3萬元/RT，甚至更低、至非常離譜地步。依市場法則，公會甲級會員已有500多家，永遠有人因經營不善（或為粉飾營運數字給銀行或股東看等理由）、上市公司董事長為保住寶座而下令粉飾營運數字(營業額)，空調主管因此必須殺價搶標，你在業界遇到了就倒楣了。這是因為業界無EER技術驗收、功能驗收機制，空調主管可以混水摸魚通過驗收而收到尾款。倘若有EER技術驗收、功能驗收機制，無法收到尾款時，空調主管反映上去，這時董事長連寶座都會丟掉，他敢下令殺價搶標嗎？
B. 現有空調工程技術問題
許多競爭導致利潤大幅下降至無利可圖，非藉助科技提升競爭力、市場區隔等商業及法規技能，無法突破。
C. 空調驗收難度
此難度亦造成驗收拖延或雙方爭議，甚至有上法院之案例出現。
1. 完工可能在冬、春、秋天，水溫、負載等噸數能力及EER都不易達測試標準，與設計條件偏離許多，驗收通常草率（僅按數量點收及可運轉就移交）完成。
2. 業主完工前已經遷入，使用6個月或一年才驗收，冰機及設備污垢fouling已經產生。難以界定新機的噸數能力及EER。
D. 現有生態的突破點—綜合競爭項目
1. 品質：市面現有基本工程品質，如何進階？
2. 功能：效用之提高。
3. 價格：如何使成本降低，進而達到最低標及最有利標的境界。
4. 經濟效益分析技能：
a. 未來運轉良率可靠度發揮程度。
b. 運轉費用及運轉模式分析技能。
c. 施工期間之品質可靠度之管理掌控技能（進度之掌控）
d. 壽命費用LCC（冰機、設備、管路… .等）分析技能。
四、突破現有生態的統合戰力＆競爭力
1. 質與量：技術面及技能面。技術力、戰力 1.有無，2.強弱
工程公司技能普遍性盲點，技術力不足處（對手任何盲點都是你可以利用且成效超級犀利的武器）；但，你不會利用，那就什麼好處都丟失了。
常犯錯誤：其一，商談之中常犯「片段、局部代替系統」之錯誤，以致於回應有「沒什麼」的感覺。其二，誤以為「隨時」可以找來協力廠商。
2. 表達力：文件力（工具：ppt製作、圖表、實績、動畫… .等）、簡報力、說服力，方式：口頭、文件、簡報… 等。
a. 各種客戶(即業主)的特性及關心要點（權益所在點）。
b. 各種客戶的賣點及其不同表達重點與方式。如：電子廠、建設公司、百貨商場、醫院、觀光飯店、辦公大樓… 等客戶營運結合度。
3. 市場技能：如何在投標案中勝出？
市場區隔技術：品質功能價格的分類對照一覽表。
4. 執行力，達成率：得標率分析（原因），成敗因子。
把握度（過程分析、因子、可加強點etc.）；競爭對手實力（含報價）分析… 等
A. 綜合技術力
價值工程及其分析技能，功能品質實施力達成率。
LCC分析（初設成本、LCC運轉維護管理… 等費用），折舊
B. 節能技術力
等級：工程公司「自身」的節能技術力（商場的廝殺戰力），而非協力廠商的技術力。二者等級在商戰上有很大不同。
C. 市場運作技術力
市場：向公家單位及民間公司的市場進行開發。新湧開發新市場技術力及實力，已有近百個個案的實績。投標資格要求：依政府採購法第三十六條訂定標準為「與履約能力有關者」，並載明於招標文件。參見該網頁。特別注意：政府採購法對公家單位有強制性的拘束力，對民間公司並無拘束力。但更重要的是，若技師、工程公司有宏觀的智慧，應該發現：若自己想要學習政府採購法所隱藏及蘊含的智慧，必須投入人力物力的規模，現在卻只需上網就學到了，若再進一步轉化為競爭力。這就是另一個課題了。
市場區隔：在永遠存在競爭的環境下，品質功能效益價格綜合評比，「一分錢一分貨、五分錢五分貨、十分錢十分貨」後，不同類別、品質等級的市場，你的經營抉擇及公司運作模式的綜合戰力。
開始階段：新湧負責開發新市場，第二階段：技轉工程公司開發他自己的客戶，新湧逐步退出。3或6個月的等候期，若是扶不起的阿斗，事實勝於雄辯，新湧也無力承擔，認清事實，趁早認賠殺出。
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