商機技能-實力最重要(1)
商機技能-實力最重要(1).線學
參考閱讀：《藍色革命》作者鮑利：藍色經濟創新五大法則
商機技能：實力最重要(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7)、(7-1)、(8)
總彙系列：1.CNS/EER/積垢/熱傳熱力綜合系列、2.CNS/EER系列/應用、3.總彙.水處理化工技術、4.總彙.水處理術語、5.EER工程.文章總彙、6.E平台-水處理技術
水處理技術系列：1.空調水質污染計算、2.EER問題與改善方法.原理、3.化工技術解說(1)、4.化工技術解說(2)、5.空調技師-水處理設計技術、6.水處理.實用技術及市場狀況
CNS系列檔案：CNS、AHRI技術、CNS、AHRI技術要點、EER節能技術90%、空調主機EER量測驗析實務技術、EER全年確效技術、冰機EER.基準值技術及運用SOP
EER與積垢浪費檔案：EER訪測.經濟部、綠基會實測、費用展開表、LCC 20年比較表、積垢與LMTD公式演算、積垢熱傳熱力分析、LMTD公式演算筆記、節能術語解釋及技能說明
工程效益系列：費用展開表、工程經濟效益評比、偷工減料、損害業主權益
EER改善成效檢驗系列：懶人包(0)、(1)、(2)、穩態EER技術(1)、(2)、(3)
成效驗析實務系列：EER驗證分析實務(1)、(2)、EER驗證分析系統畫面
趨近溫度系列：趨近溫度的謬思(1)、(2)、(3)原來一直都錯了、(4)謬思的實證
防蝕效益系列：1. 冷卻水處理腐蝕率標準、2. 水處理防蝕經濟效益技術
法令系列：1水處理採購與法令、2水處理與能源管理法、3水處理與技師法、4.EER工程帶動空調產業發展、5.ESCO產業發展的契機、6水處理與偽造文書、7承商水處理技術
業主系列：1主機EER改善.第一步、2業主進階技術、3基本功、4.CUS/EUS發包範例.解說、5業主再進階技術、6運轉EER改善專案、7精明購買家.知識經濟、8水處理送審範例解說
監造系列：搶標下.業主監造技術(1)、(2)、(3)
【大綱】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業 TOP BOTTOM
一、世界的市場變化
二、實力最重要 A.商機的切入角度 B.突破的有效度 C.借力使力的實力增強術
三、實力評估方式 A.問題點之關鍵處 B.實力評估內容 C.智慧型科技
【內容】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業 TOP BOTTOM
30~40年來空調業界的雙重困擾之處，尤其是施工採購送審未達CNS 12575防垢成效標準卻假冒者，就是不真、就是假貨，充斥在空調水處理業中，毋庸贅述。
前言—商機技能解說
商機技能幾乎都屬商場戰法的層面，這個層面學校老師沒教、父母沒教、通通沒教。但是我潛心研究30年的心得，就是結合業務開拓、行銷管理、顧問行銷等的各種知識及心得，把它轉化成空調工程業界的語言，當然我自己也要奉行不悖。於是，我就區分為可公開的及不可公開的技術。不可公開的就列入營業機密，只給合作的空調技師、工程公司。道理很簡單，什麼都公開，就沒有空調技師、工程公司願意和我合作囉！再說，可公開的網頁，已經有相當領先的水準；那麼，不可公開的技術，是否領先的水準更高，獲利更豐，就是可以期望的。這也是很簡單的道理。
商機技能的領先當然是指獲利來說的，是否學術性高低，那是在其次。這也屬淺顯易懂的道理吧！
一、世界的市場變化 大綱 TOP BOTTOM
智慧手機近年來衝擊電子業，而電子業正好是台灣二十年來發展快速的命脈，沒有趕上這產業列車的企業，營運頗受影響，導致台灣經濟也隨之下滑。再加上內需市場緊縮，失業率增加，老百姓叫苦連天。大家都期待有效的解決良方及市場商機。地球暖化同樣帶出節能減碳的新市場契機。
「藍色經濟」師法自然且以環境永續與商業創新為核心，近年來已被視為未來可兼顧經濟發展和環境的最佳解決方案。工研院近年來積極投入跨領域整合之生態創新（Eco-Innovation）研發，期自環境永續的角度，為產業找到與大自然共存的和諧進步力量。但工研院畢竟拿政府經費，必須以政府想法為優先，企業或社會期待只好先擺一邊。這一擺就給中小企業有空間研發、亦有商機。永遠記住：錢不是萬能，但沒有錢卻是萬萬不能。工研院也一樣，沒有錢就是萬萬不能。這些工研院靈活度不足或政府不委託的技術，就是新商機及新市場。筆者善加利用這優勢，把它運用至空調工程，來創造新商機及新市場。
二、實力最重要
商機與實力是一體的二面，有實力才有商機，沒有實力就沒有商機。這是淺顯易懂的道理。本公司的EER空調工程技術最適合空調技師、工程公司的市場競爭實力提升，商機也隨之水漲船高。
A.商機的切入角度
此切入角度永遠以業主對自身利益如何看待及衡量為準。筆者常覺得：大多數工程公司幾乎都陷入「自以為是、當局者迷、不能自拔、殺價競標」的泥淖，結果就是現狀殺價競標的惡性循環。許多工程公司看到這泥淖的糾纏，早就想要脫離，一直嘗試只得到未達門檻的小小突破，卻苦無「有效突破」；由此可見其複雜度與難度非比尋常。
買方和賣方處在二個星球，就像200年前鴉片戰爭(1840-1842)結束後清朝門戶大開，買辦行業興起，只有透買辦才做成生意。買辦就是現在的貿易公司（或大公司的貿易部門）。
換句話說，現狀下業主搞不清楚花了一億元的空調工程（舉例），到底真正的技術及功能運轉的品質是否真的不冤枉。本公司陳總與空調技師及工程公司相處達20年，他們都當面承認這一點。
B.突破的有效度 大綱 TOP BOTTOM
突破有效度：必須同時為業主、空調技師、工程公司三方都接受，且形成一個產業聚落或工程慣例。
我們談的商機標的是：1 億元（同等預算）空調工程案創造 1.6 億元經濟效益，完工移交業主總價值 2.6億元的EER工程技術。包括量測驗證軟體，增加空調工程可靠度，驗收時可明確做技術及功能驗收。這種技術及功能驗收以現狀來說，都是沒有的。換句話說，業主、空調技師、工程公司都搞清楚了花了一億元的空調工程，真正的技術及功能運轉的品質何在，也有驗收的確效技術。本公司陳總與空調技師及工程公司相處達20年，最近他們評估之後都當面承認：經濟效益這一點確是大突破。
C.借力使力的實力增強術
業主的驗收確效技術，使得投標商必須提出確實的空調工程技術，迥異於以往摸魚打混的標場文化。以往有些投標商抱著「先標到」再說的心態，並非秉持實力原則。但業主的驗收確效技術，驗收時可明確做技術及功能驗收，摸魚打混的空間已經被壓縮而消失了。
三、實力評估方式
每家空調技師、工程公司都認為自己的技術最好。這本無可厚非。但市場競爭卻由業主決斷得標商。技師、工程公司多年來常不清楚業主決斷的依據，多年後也只隱約知道是：業主利益、經濟效益…等。其實，若知道了，當然就針對這些項目做好準備就是了。沒有「知道」，就是不清楚，這當然也不需解釋了。
A.問題點之關鍵處
前述現狀下空調工程讓業主搞不清楚及EER工程技術讓業主搞清楚了，這二者的差異就是關鍵問題點。也就是企管學及國貿學的行銷技術轉化為空調工程設計、施工技術的市場技術，亦即加入市場技術一起研發的高階空調工程設計、施工技術（稱為EER工程技術），其高階之處在於「創造 1.6 億元經濟效益及可明確做技術及功能驗收」。
B.實力評估內容
1.實力的盲點 大綱 TOP BOTTOM
公司規模的大小常讓人誤以為與實力呈正相關。其實這是個盲點。真正的實力是必須有作戰力才能算數。人力物力若沒有足夠的業績支撐，反成了累贅。台灣近年來鬧出許多重大新聞，空調工程界也有大型公司於2007年2月開立工程連番跳票、倒閉，
2.真正的實力
實力內容必須符合比例原則，內容充實、分量足夠，才具說服力，才能嚇阻宵小的偷雞摸狗。有些投標商永遠抱著「先標到」再說的心態，只有遇見這類「內容充實、分量足夠」的技術要求，他們眼見無法「混水摸魚」，才會知難而退。
下面是實力內容的各面向：
1、統合戰力＆競爭力
2、技術力：這是最基本的作戰力，且需高出他人的技術力才有真正的價值。
3、表達力：文件力（工具： ppt製作、圖表、實績、動畫…等）、簡報力、說服力，方式：口頭、文件、簡報…等。
4、得標率分析（原因），成敗因子、把握度（過程分析、因子、可加強點…etc.）、競爭對手實力（含報價）分析。
C.智慧型科技
智慧型科技永遠是實力的一環。但既然是由業主決斷得標商，則實力評估也需由業主利益做出發點。
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