工程商業技術　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大綱　內容

勝過降價殺價及偷工減料的技術

工程產業技術1：勝過降價殺價的技術、勝過偷工減料的技術、空調系統為什麼要做水處理、空調工程業.商戰技能(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7)、新冠疫情下提高競爭力(1)、(2)、常識常理應用、主機效率下降改善技能、主機耗能增加改善技能、技術圖譜與競爭力分析、水處理化工和EER的整合技術(1)、(2)、魚骨圖技術、價值工程技術

EER工程系列:工程經濟效益評比、EER工程專案.施工技術、EER技術–8類40項技能.業界版、業主版
、EER工程–新專業技術商機無限、EER工程新商機、EER工程推廣說帖、EER工程.標場語言
、訓練.課程一覽表

總彙系列：1.CNS/EER/積垢/熱傳熱力綜合系列、2.CNS/EER系列/應用、3.總彙.水處理化工技術、4.總彙.水處理術語、5.EER工程.早期總彙、6.E平台-水處理技術

水處理技術系列：1.空調水質污染計算、2.EER問題與改善方法.原理、3~4.化工技術解說(1)、(2)、5.空調技師-水處理設計技術、6承包商水處理技術、7水處理.實用技術及市場狀況

CNS系列檔案：CNS、AHRI技術、CNS、AHRI技術要點、EER節能技術90%、空調主機EER量測驗析實務技術、EER全年確效技術、冰機EER.基準值技術及運用SOP

EER與積垢浪費檔案：EER訪測.經濟部、綠基會實測、費用展開表、LCC 20年比較表、積垢與LMTD公式演算、積垢熱傳熱力分析、LMTD公式演算筆記、節能術語解釋及技能說明

工程效益系列：費用展開表、工程經濟效益評比、偷工減料、損害業主權益

EER改善成效檢驗系列：懶人包(0)、(1)、(2)、穩態EER技術(1)、(2)、(3)

成效驗析實務系列：EER驗證分析實務(1)、(2)、EER驗證分析系統畫面(新版)

趨近溫度系列：趨近溫度的謬思(1)、(2)、(3)原來一直都錯了、(4)謬思的實證

防蝕技術系列：1腐蝕測試.SOP、2腐蝕試片、3腐蝕照片與防蝕效益、4冷卻水管腐蝕破管

防蝕效益系列：1冷卻水處理腐蝕率標準、2水處理防蝕經濟效益技術

法令系列：1水處理採購與法令、2水處理與能源管理法、3水處理與技師法、4.EER工程帶動空調產業發展、5.ESCO產業發展的契機、6水處理與偽造文書、7承商水處理技術

業主系列：1主機EER改善.第一步、2業主進階技術、3基本功、4業主再進階技術、5運轉EER改善專案、6精明購買家.知識經濟、7.CUS/EUS發包範例.解說、8水處理送審範例解說

監造系列：搶標下.業主監造技術(1)、(2)、(3)

【大綱】　　　　在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業　　　TOP　BOTTOM

一、前言–偷工減料伎倆與勝出技術
　A. 偷工減料定義　　　　　　　A1. 偷工減料的30年實況　　　　A2. 偷工減料關鍵漏洞
　B. 戰勝偷工減料奪標　　　　　C. 能活下去才能永續經營　　　　D. 修法？
二、商業技術須勝過偷工減料才算
　A. 偷工減料的障礙與勝過關鍵–業主利益　　　　　　　　　　　　業主利益總彙圖
　B. 偷工減料的伎倆與超越–商業技術　　　　　　　　　　　　　　B1. 偷工減料的伎倆
　　B2. 驗證分析功能積極創造防垢效益、防蝕效益
　　B3. 連結利益的檢驗及計算–商業技術
三、結論

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30~40年來空調業界的雙重困擾之處，尤其是施工採購送審未達CNS 12575防垢成效標準卻假冒者，就是不真、就是假貨，充斥在空調水處理工項中，毋庸贅述。

要言之，防垢成效檢驗技術如下，此可由本公司研發成功的M&V節能量測驗析軟體的518,400筆/年運轉資料庫依序提供：
　　　1. EER量測(CNS 12575)取得動態EER→
　　　2. 依水溫負載群組→取得穩態EER→
　　　3. 依相同水溫負載及週、月、季、半年、年之時序做比較分析→
　　　4. 由比較分析結果確定防垢成效；之此系列技術。
　　進言之，本技術之實務與解說參見超連結；又，M&V節能量測驗析軟體為其進階的應用實務技術，可提供快速且正確的防垢成效檢驗結果。

一、前言–偷工減料伎倆與勝出技術

偷工減料本不應當稱為“技術”，應稱為“伎倆”，稱“技術”乃有反諷的意思。但此事[水處理系統採購係肇因於二業界貪圖次級品與合格品差價7~9倍之因循苟且(技師監造)與非法暴利(承包商施工)而偷工減料陋習]在空調工程業既已存在超過30年，主管機關瀆職、放任不管，此事由律師提告請監察院、檢察署、懲戒法院依法偵辦、懲戒，主管機關嗣後(偵辦、懲戒後)仍須依法遵法行政，殆無疑問，空調技師、工程公司就應當面對這偷工減料的醜陋實況。30年來業界把它定義為只要拖過驗收、保固，就不算偷工減料，而算“施工技術”，其實是真正厚臉皮。以公共利益及法律來論，當然不對、不合法，且日後業主發現仍可依照冷凍空調業管理條例第7條「應負損害賠償之責」追討，但這是主管機關的職權及業主權利，本人人微言輕，既無公權力亦非業主，可能有些業界先進“自認已有撇步”(其實是真正厚臉皮)，但本文還是明文寫出，當作揭露，特別本人接受經濟部研發補助，有合約責任宣導本技術，也合具檢舉與證人二種資格，本網站前方CNS/EER系列已經照然若揭相關技術，不必多說了。另一面商業技術必須面對“偷工減料”存在的事實，發展出“不偷工減料”而勝出的技術，其重點還是標場中廣泛業主能接受為準據的技術。第二節指出“EER、COP檢驗防垢防蝕成效+業主利益計算”技術是一條出路。

但本文仍以勝過偷工減料且勝出奪標為準據，焦點在空調技師、工程公司在諸多惡性競爭標場中藉由良性競爭的商業技術而勝出，意即勝出技術的業主利益必須大於對手降價、殺價才算有效的商業技術。本系列已證實“創造業主利益達工程造價167%的技術”理所當然遠高於對手降價、殺價的幅度，該幅度無法超過100%(此等於對手自行吸收70~90%工料費，意即免費施工而淨損70~90%，沒有人會相信這事)。

A. 規範與偷工減料定義　　　　　　　　　　　　　大綱　TOP　BOTTOM

技師法第19條仍將業主利益明文列出，故水處理現行規範第15187章2.2.1節均以「積垢抑制標準須符合CNS 12575相關規定」(採用96年以後綱要規範3.0、4.0版用語)或「無水垢堆積」(之前綱要規範1.0、2.0版用語)為要求。顯然空調工程案例未達該標準者，均屬「偷工減料」及損害業主權益高達工程造價的167%，殆無疑問；未達該標準卻假冒者，就是不真、就是假貨，毋庸贅述；關鍵在於二業界貪圖次級品與合格品差價7~9倍之非法暴利(承包商施工)與因循苟且(技師監造)陋習。EER訪測.中技社、綠基會實測均已證實30年來施工後仍嚴重積垢導致主機EER、COP快速下降，而承包之空調工程公司依冷凍空調業管理條例第7條「應負損害賠償之責」。主管機關已受理本人(含委任律師)舉發函文，惟公文往返費時曠日，僅此告知「夜路走多了，總會遇到鬼」；倘若一切依法遵法，「夜半敲門心不驚」。本文前方列出5個EER、COP系列文章特別是成效檢驗與驗析實務系列，有助於檢驗CNS 12575積垢抑制成效，讓監造之空調技師、業主揪出偷工減料情事，避免損害業主權益高達工程造價的167%。

空調工程業分級以特、甲、乙、丙四等明訂於冷凍空調業管理條例第9條，但其

二、商業技術須勝過偷工減料才算　　　　　　大綱　TOP　BOTTOM

良性競爭是業界目標；惟，個別公司當以商業技術為目標。另，業主的監造技術用以克服偷工減料，非本文主題，讀者倘若有興趣。可自行參閱搶標下.監造技術(1)、(2)、(3)。本文偷工減料已是常態下的惡性競爭，標場上業界習慣性的自吹自擂各自的技術特色以贏取業主青睞，其技術特色雖也有相當的空調技術，但在同級工程公司互相比較之下，由於各家特色技術均屬類似、同等級技術，又因對業主利益差異不大，未達有明顯差距門檻，業主當然都禮貌性地接受，不會爭辯，因此傳統上20~30年來只有價格競爭一途，採用策略都是：投標時先降價、殺價然後施工偷工減料、拖過驗收、保固(簡稱「降價殺價→偷工減料」)，這已是慣用且“行之有年的伎倆”。

本文重點是標場中廣泛業主能接受為準據的技術，亦即業主利益為依據的商業技術，意即EER、COP檢驗防垢防蝕成效技術+業主利益計算的二合一技術，才是奪標勝出的上位商業技術；2B節有進一步說明。當然下位的基礎技術(包含投標團隊水處理廠商的專業、EER、COP實務技術…等)都須在標場經得起業主與對手檢驗，此不在話下。

優良工程公司當然希望有好的營業環境做良性競爭，而只有偷工減料當場能被超越(非根絕)，才能帶出良性競爭，而非惡性競爭。下節論業主利益的商業技術。

A. 偷工減料的障礙與勝過關鍵–業主利益

良性競爭是業界的共識，前述轉換為良性競爭的努力，歷經20年少有成功案例，其中別出心裁且能廣泛適用者其實少之又少。最大障礙乃是降價、殺價之慣用且有效的伎倆。勝過技術其中的業主利益必須大於對手降價、殺價才算有效的商業技術，否則只是自我感覺良好的無效技術，主因乃是空調二業界貪圖次級品與合格品差價7~9倍之因循苟且(技師監造)與非法暴利(承包商施工)，而非願意投標提出創造業主權益167%的施工技術。以工程造價1倍為基準來比較，降價10%~20%、殺價30~40%；基本上來論，殺價達30~40%或更高時，偷工減料都已經是明目張膽了。降價10%~20%也只是偷、減程度的多寡而已。

下圖秀出EER、COP工程之業主利益總彙，包含降價、殺價、防垢效益、腐蝕效益、經濟效益、總價值共6項置放一處，直接比較其業主利益大小。這張圖的概念在標場也很好用，又強又有力；讀者可下載或自行製作類似圖在專案使用。但優良的水處理防垢效益已達67%，防蝕效益更達100%，二者合計經濟效益167%，完工移交時業主獲得總價值100% + 167% = 267%(均以工程造價100%為基準來計)。弔詭的是這項經濟效益167%都屬完工後運轉的業主切身利益，卻也是跨領域的水處理化工技術以及承商的施工技術；然而業主卻完全不懂技術，也不懂如何計算經濟效益，故此，是否好好地做，存乎一心而已；換言之，就是一念之間的差別。特別是二者價差約7~9倍(CUS / EUS系統vs化學系統)，暫且不論化學系統無法達到CNS 12575積垢抑制標準的防垢成效，因為業主不懂技術，但懂經濟效益計算，或工程總造價的7~9%(在競標比價的誤差範圍內)，但CUS / EUS經濟效益高出167%。這存乎一心及一念之間顯然考驗很大。下節將講明這技術。

只是業界與業主都知道結垢腐蝕都是完工後運轉的損失，防垢效益、防蝕效益也是完工後運轉的效益。商業技術當然必須在標場以技術手段來秀出達共知的業主利益且須能施作出來才能算數。本公司M&V程式軟體這時可派上用場，秀出達共知的防垢效益；腐蝕檢測(含計算)技術可秀出達共知的防蝕效益，具標場的實用性，才算商業技術。簡言之，EER、COP的防垢技術、防蝕技術須包含檢驗及計算、連結利益，並在標場能熟練用出來並成功奪標，才算真正有效技術。本項技術就屬之。下節分3+1個面向申論之。

B. 偷工減料的伎倆與超越–商業技術　　　　大綱　TOP　BOTTOM

前節既然講明：商業技術必須面對30年來“偷工減料”存在的事實，且投標時你技術的業主利益含量必須大於對手降價、殺價份量(均換算投標價%)，且具備驗證分析功能達令業主心服口服的共知(縱令他於標場不便明言，蓋因這屬於共知之事)，才算有效的商業技術。此有效手段的商業技術指的是達能讓業主共知門檻時，空調技師、工程公司才能得標設計、施工的專案委託，那樣的商業技術；這技術可分3+1個面向來解說(特指商戰技術須著重分項與逐項表達，且須達業主認同才算數，雖然技術核心都相同，但表達方式、深度各不相同，卻是成敗的關鍵處)：
(1)消極面偷工減料的當場能被揭露(損害業主權益167%)與超越；
(2)積極面提出防垢效益、防蝕效益的創造，
(3)包含檢驗及計算、連結業主利益才算完整；
(4)更好的是提出經濟部二次實測揭露30年業界實況，並強調貴公司已經擺脫水處理偷
　工減料情事，而進一步創造業主權益167%。倘若加上M&V驗證分析軟體系統，更可
　以做技術驗收、功能驗收，也增加長期追蹤成效，提出這些證據說明貴公司施工的可
　靠度，以利業主當場認同(你知他知即可，縱令他不便明言於標場)。分別解說於下。

1. 偷工減料的伎倆

伎倆意指手段、花招，不是正軌的技術。低價、殺價得標者認為只要拖過驗收、保固，就不算偷工減料，而算“施工技術”(伎倆)，前節已指明違反的條文。其中水處理防垢系統30年來最為普遍。水處理防垢系統屬化工技術殆無疑問，業界30年來都知道這是空調技師、工程公司的弱項，承包商更是知道這是“偷工減料”的捷徑，一傳十、十傳百，早就是業界共知的祕密。但連CNS 12575量測EER、COP並比較來決定是否EER、COP維持在出廠安裝效率，這本屬冷凍空調業在校修課基本課程學科的簡易應用技術都付諸闕如，就令人大吃一驚了。

無怪乎30年來空調工程的水處理系統都採“偷工減料”的伎倆，導致積垢嚴重及EER、COP快速下降，EER訪測.中技社、綠基會實測二文證實傷害業主利益這事。

2. 驗證分析功能積極創造防垢效益、防蝕效益

業主利益總彙圖已經秀出競價比價過程的相關業主利益6項(參見圖)，水處理防垢系統屬實體改善，必須加上具備驗證分析功能的軟體，才達到業主共知門檻，也才算擁有商業技術的強大力量。優良的水處理防垢效益已達67%，防蝕效益更達100%，二者合計167%，這樣才能勝過降價殺價及30年實況之極難證明的偷工減料情事(因為投標時尚未發生)，業主獲得總價值100%(工程決標價)+(67%+100%)=267%，其中167%係完工後的防垢防蝕經濟效益。這樣的連結足夠緊密，才算商業技術，否則不算。

3. 連結利益的檢驗及計算–商業技術　　　　　　　大綱　TOP　BOTTOM

商業技術通常連結利益的檢驗及計算，相對於工程技術強調施作，運轉、效率都有商業技術的參與，二者的人性結合(結合指朝向目的之贏取業主的共鳴與認同，特別是利益)，顯然商業技術遠高於工程技術，唯一可惜的是它與工程技術同樣是無法現場展示全貌的隔靴搔癢。但是妥善利用拍照、投影片、甚至影片，可以轉化隔靴搔癢來贏取業主的共鳴與認同，再與利益的檢驗及計算相聯結，震撼力還是相當大。這是人性的共通面，無庸置疑。因此，能力所及，拍照、投影片、甚至影片，連結利益的檢驗及計算都具備，那就沒話說了。

蓋，標場強調當場的展現，而因當場已有前後累積簡報、Q&A的印象，此時驗證分析軟體可以與業主反覆演練，一面解決業主疑慮，另一面加深及強化對簡報投標商的技術實力與立即解決問題的能力，特別業主所熟悉且在意的經濟效益在演練與Q&A過程中，獲得滿意與深入探討的答案，投標對手幾乎無法匹敵。換個場景，倘若無法掌握當場氣勢，而拖延時日久遠印象模糊，影響標案決策，業界都知道其後果嚴重，就不再多言了。

三、結論

商業技術以標場奪標為焦點及核心，30年存在「降價、殺價在先而“偷工減料”在後」的事實必須面對與勝過。商業技術包含(1)優良的水處理防垢效益已達67%，防蝕效益更達100%，二者合計167%，業主獲得總價值100%+(67%+100%)=267%，(2)連結利益的檢驗及計算，(3)標場簡報、Q&A與驗證分析軟體可以與業主反覆演練，深化及強化技術實力與立即解決問題的能力，才是綜合的奪標技術力。

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