商機技能-實力最重要(2)
商機技能-實力最重要(2).線學
參考閱讀：《藍色革命》作者鮑利：藍色經濟創新五大法則
商機系列：技能-實力最重要(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7)、(7-1)、(8)、營業秘密法、工程公司.競爭力評估
總彙系列：1.CNS/EER/積垢/熱傳熱力綜合系列、2.CNS/EER系列/應用、3.總彙.水處理化工技術、4.總彙.水處理術語、5.EER工程.文章總彙、6.E平台-水處理技術
水處理技術系列：1.空調水質污染計算、2.EER問題與改善方法.原理、3.化工技術解說(1)、4.化工技術解說(2)、5.空調技師-水處理設計技術、6.水處理.實用技術及市場狀況
CNS系列檔案：CNS、AHRI技術、CNS、AHRI技術要點、EER節能技術90%、空調主機EER量測驗析實務技術、EER全年確效技術、冰機EER.基準值技術及運用SOP
EER與積垢浪費檔案：EER訪測.經濟部、綠基會實測、費用展開表、LCC 20年比較表、積垢與LMTD公式演算、積垢熱傳熱力分析、LMTD公式演算筆記、節能術語解釋及技能說明
工程效益系列：費用展開表、工程經濟效益評比、偷工減料、損害業主權益
EER改善成效檢驗系列：懶人包(0)、(1)、(2)、穩態EER技術(1)、(2)、(3)
成效驗析實務系列：EER驗證分析實務(1)、(2)、EER驗證分析系統畫面
趨近溫度系列：趨近溫度的謬思(1)、(2)、(3)原來一直都錯了、(4)謬思的實證
防蝕效益系列：1. 冷卻水處理腐蝕率標準、2. 水處理防蝕經濟效益技術
法令系列：1水處理採購與法令、2水處理與能源管理法、3水處理與技師法、4.EER工程帶動空調產業發展、5.ESCO產業發展的契機、6水處理與偽造文書、7承商水處理技術
業主系列：1主機EER改善.第一步、2業主進階技術、3基本功、4.CUS/EUS發包範例.解說、5業主再進階技術、6運轉EER改善專案、7精明購買家.知識經濟、8水處理送審範例解說
監造系列：搶標下.業主監造技術(1)、(2)、(3)
【大綱】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業 TOP BOTTOM
一、實力內容與來源 A.實力具體內容 B.實力來源 C.實力來源保護
二、業主跑票 A.業主關係 B.業主為自身利益而跑票 C.業主跑票？
三、結論：實力
【內容】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業 TOP BOTTOM
30~40年來空調業界的雙重困擾之處，尤其是施工採購送審未達CNS 12575防垢成效標準卻假冒者，就是不真、就是假貨，充斥在空調水處理業中，毋庸贅述。
前言—商機技能解說
商機技能幾乎都屬商場戰法的層面，這個層面學校老師沒教、父母沒教、通通沒教。但是我潛心研究30年的心得，就是結合業務開拓、行銷管理、顧問行銷等的各種知識及心得，把它轉化成空調工程業界的語言，當然我自己也要奉行不悖。於是，我就區分為可公開的及不可公開的技術。不可公開的就列入營業機密，只給合作的空調技師、工程公司。道理很簡單，什麼都公開，就沒有空調技師、工程公司願意和我合作囉！再說，可公開的網頁，已經有相當領先的水準；那麼，不可公開的技術，是否領先的水準更高，獲利更豐，就是可以期望的。這也是很簡單的道理。
商機技能的領先當然是指獲利來說的，是否學術性高低，那是在其次。這也屬淺顯易懂的道理吧！
一、實力內容與來源
前文提到實力評估方式及評估內容，本文則探討：經濟效益高是最高實力內容。
A.實力具體內容
前文已經舉實力內容的例證：1 億元（同等預算）空調工程案創造 1.6 億元經濟效益，完工移交業主總價值 2.6億元的EER工程技術。包括量測驗證軟體，增加空調工程可靠度，驗收時可明確做技術及功能驗收。
你要面對的是：你有或沒有，你對手有或沒有。這才是務實的策略。工程公司的實力在工程公司.競爭力評估一文已有著墨，不再贅敘。
B.實力來源 大綱 TOP BOTTOM
商業迷人之處在於：它不僅帶來業績、利潤，以及隨之而來的成就感、肯定，而另一面的實力來源，卻可以隱藏在營業秘密的法律保護傘之下。你不需要交代你如何取得技術—到底你是自己研發、引進技術 (購買、合作、授權、交換、交易平台)、技術圖譜…等等，只要是成果論涵蓋範圍，做得出來合約要求，就屬於合法範圍，受到法律(政府公權力)的保障。當然，你的對手也有同樣的權利。關鍵點在於：誰比較厲害。
C.實力來源保護：營業秘密法
營業秘密法第2條「本法所稱營業秘密，係指方法、技術、製程、配方、程式、設計或其他可用於生產、銷售或經營之資訊，而符合左列要件者：一、非一般涉及該類資訊之人所知者。二、因其秘密性而具有實際或潛在之經濟價值者。三、所有人已採取合理之保密措施者。」既然屬於「營業秘密」當然不會隨意洩漏。歡迎有興趣的找本公司洽談技術移轉及開拓商機。
二、業主跑票
很多空調技師、工程公司都說：等他們拿到專案以後，才把這經濟效益加上去。我也很「禮貌」的回答：「謝謝！」但關鍵點仍是：實力！因為業主一定問東問西，目前成功數十個專案都是空調技師拆開套入水處裡的模式。這個難度較低，但承商的水準就較低，因為他們的運轉EER技術仍是空空的，這就造成一個違約、甚至違法的問題。關鍵因素仍是運轉EER技術必須遵照CNS 12575的規定。
A.業主關係
「人不為己，天誅地滅」，這句話說明了：如果有人說「他不為己」，這人必定大大說謊，甚至連天地也容不下他，必須誅他、滅他、除掉他才可以。
空調工程的設計或施工通常區分為二個市場，當然也有少數專案把二個標有某種關聯，成為包含設計及施工的統包專案，
我常聽工程公司都說：他跟業主關係多好多好，也許可以成為「業主內定」。但也常聽到：業主就是要最低價。其實，30多年前，我很年輕時就曉得，這中間「有鬼」(就是業主在搞鬼)。業主搞鬼當然很簡單，不用說用膝蓋想都知道。投標價太低的施工技術或品質一定有問題，太高的一定淘汰，剩下的技術或品質差不多，最後業主看上的那一家，給他一個價錢，對外就宣稱「最低價」，就是這麼一回事。
技術或品質差不多的幾家中，難道業主會選最高價？有這種業主嗎？
但技術或品質不同的，業主會犧牲自己的利益，只貪圖最低價嗎？有這種業主嗎？從103年8月一系列爆發出來的地溝油、牽扯出頂新飼料油提煉成食用油的刑事案，已看到消費者連百元等級的油品都很在乎，演變成推倒幾千億年產值集團的巨大刑案，且醞釀成「滅頂」的毀滅性社會運動及政治風暴。億元等級的空調工程專案，有任何一家業主會說：「沒關係！有關係就好！」，有嗎？有這種業主，面對再好的關係，會說：「只要有關係就好！」而不會跑票？不要求「技術品質」，只貪圖最低價？
B.業主為自身利益而跑票 大綱 TOP BOTTOM
但實務上卻常發生「跑票」的情事，主因仍是業主以他的利益為最高考量，而業主內定投標廠商的投標價(含減價、議價)與最低價的差異，卻令業主無法理解與認同。簡單來說，業主內定廠商(設計或施工)與業主之間有“過度信任”問題，亦即雙方認知存在極大的差異，工程公司往往以「專業」一語來帶過，但業主卻專注於他的權益。
工程公司「過度」強調專業，卻沒有淺顯易懂的表達，其實，業主並不會認同。表面上他當然會聲稱投標商「專業」，但這聲明只不過是「形式」的肯定，並不需要花他的錢，因為至少你花了人力物力作足準備去投標呀。最淺顯易懂的表達，就是「經濟效益」計算及測試、驗證成果。經濟效益高，保證業主一定跑票。
C.業主跑票？
前面是從投標工程公司角度來說「業主跑票」。其實從業主角度來說：他從未跑票。反而他感覺投標者實力都差不多，在技術或品質差不多的幾家中選最低價，這是天經地義的事。
最後關鍵仍是：投標者實力(技術或品質)是否高人一等。如果高人一等，價格也高人一等，那當然合情合理；否則，技術或品質差不多，卻想要價格高人一等，那當然不合情也不合理。
三、結論：實力
正如房地產的關鍵口號「Location！Location！Location！」地段！地段！地段！。空調工程專案的實力同樣是「業主利益！業主利益！業主利益！」這是萬變不離其宗的大原則。
業主權益估算技能及施工技術能力，空調工程公司多數只具備簡易技能，並未有完整、受訓(educated、trained)的技能。此項因具有商業價值，列入本公司技轉項目，並不公開。歡迎「有心」開拓商機者前來聯絡，並歡迎瀏覽EER工程新商機之新商業模式。
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