商機技能-實力最重要(2)
商機技能-實力最重要(2).線學
參考閱讀：《藍色革命》作者鮑利：藍色經濟創新五大法則
商機系列：技能-實力最重要(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7)、(7-1)、(8)、營業秘密法、工程公司.競爭力評估
總彙系列：1.CNS/EER/積垢/熱傳熱力綜合系列，2.CNS/EER系列/應用，3.總彙.水處理化工技術，4.總彙.水處理術語，5.EER工程.早期總彙，6.E平台-水處理技術
水處理技術系列：1.空調水質污染計算，2.EER問題與改善方法.原理，3~4.化工技術解說(1)，(2)，5.空調技師-水處理設計技術，6承包商水處理技術，7水處理.實用技術及市場狀況
CNS技術系列：CNS、AHRI技術，CNS、AHRI技術要點，EER節能技術90%，空調主機EER量測驗析實務技術，EER全年確效技術，冰機EER.基準值技術及運用技術
EER與積垢浪費系列：EER訪測.經濟部，綠基會實測，費用展開表，LCC 20年比較表，積垢與LMTD公式演算，積垢熱傳熱力分析，LMTD公式演算筆記，節能術語解釋及技能說明
工程效益系列：費用展開表，工程經濟效益評比，偷工減料、損害業主權益
EER改善成效檢驗系列：懶人包(0)、(1)、(2)，穩態EER技術(1)、(2)、(3)
成效驗析實務系列：EER驗證分析實務(1)、(2)，EER驗證分析系統畫面(新版)
趨近溫度系列：趨近溫度的謬思(1)、(2)、3原來一直都錯了、4謬思的實證
防蝕技術系列：1腐蝕測試.SOP，2腐蝕試片，3腐蝕照片與防蝕效益，4冷卻水管腐蝕破管
防蝕效益系列：1冷卻水處理腐蝕率標準，2水處理防蝕經濟效益技術
法令系列：1水處理採購與法令，2水處理與能源管理法，3水處理與技師法，4.EER工程帶動空調產業發展，5.ESCO產業發展的契機，6水處理與偽造文書，7承商水處理技術
業主系列：1主機EER改善.第一步，2業主進階技術，3基本功，4業主再進階技術，5運轉EER改善專案，6精明購買家.知識經濟，7.CUS/EUS發包範例.解說，8水處理送審範例解說
監造系列：搶標下.業主監造技術(1)、(2)、(3)，揭開按圖施工的誤謬(1)、(2)、(3)
【大綱】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用、專業 TOP BOTTOM
一、實力內容與來源 A. 實力具體內容 B. 實力來源 C. 實力來源保護
二、業主跑票？ A. 業主關係 B. 業主為自身利益跑票 C. 業主跑票？
三、結論：實力
【內容】 在假貨充斥空調水處理業中，新湧就是信用，專業 TOP BOTTOM
30~40年來空調業界的雙重困擾之處，尤其是施工採購送審未達CNS 12575防垢成效標準卻假冒者，就是不真、就是假貨，充斥在空調水處理工項中，毋庸贅述。
標場攻防奪標技術。空調工程案本來很簡單明瞭的
1. CNS 12575防垢成效檢驗之監造與施工技術，但在
2. 歷經30年來的偷工減料、損害業主權益達造價的167%，並
3. 由經濟部二次實測證實嚴重積垢，實係源於技師、承包商二業界之
4. 因貪圖水處理次級品與合格品差價7~9倍之非法暴利(施工)與因循苟且(監造)
，而增加許多繁複扭曲的擺脫“群體心魔”類標場攻防事。
5. 本站300多篇CNS技術、商戰技術諸系列就是包括正面CNS 12575防垢成效檢驗
之監造與施工技術與面對“群體心魔”而惡性競爭的業界生態下標場攻防之奪標
技術。
要言之，防垢成效檢驗技術如下，此可由本公司研發成功的節能量測驗析M&V軟體的518,400筆/年運轉資料庫依序提供：
1. EER、COP量測(CNS 12575)取得動態EER、COP→
2. 依水溫負載群組→取得穩態EER、COP→建立基準值、運轉值→
3. 依相同水溫負載及週，月，季，半年，年之時序做比較分析→
4. 由比較分析結果確定防垢成效；之此系列技術。
進言之，本技術之實務與解說參見超連結；又，節能量測驗析M&V軟體為其進階的應用實務技術，可提供快速且正確的防垢成效檢驗結果。
前言—商機–商戰技能解說
商機技能幾乎都屬商場戰法的層面，這個層面學校老師沒教、父母沒教、通通沒教。但是我潛心研究30年的心得，就是結合業務開拓、行銷管理、顧問行銷等的各種知識及心得，再加上7次經濟部補助研究計畫實績、3度工業局研發類技術服務機構之登錄，把它轉化成空調工程業界的語言。特別是經濟部二次實測證實EER、COP快速下降所顯示的30年實況(業主慘況)之偷工減料、損害業主權益達造價的167%橫行之下商機–商戰技能，當然我自己也要奉行不悖。於是，我就區分為可公開的及不可公開的技術二部份。不可公開的就列入營業秘密，只給合作的空調技師、工程公司。道理很簡單，什麼都公開，就沒有空調技師、工程公司願意和我合作囉！再說，可公開的網頁，已經有相當領先的水準；那麼，不可公開的技術，是否領先的水準更高，獲利更豐，就是可以期望的。這也是很簡單的道理。
商機–商戰技能的領先當然是指獲利來說的，是否學術性高低，那是在其次。這也屬淺顯易懂的道理吧！
一、實力內容與來源
前文2B節提到實力評估方式及評估內容，本文則探討：各經濟效益高是最高實力內容；經濟效益計算技能請參見另文。運轉EER、COP技術是最基礎的商戰奪標技術與實力，本文特指出1. 業界的本項技術並不紮實，無法經得起標場檢驗而奪標；2. 不能奪標的實力/技術，仍屬於無用，意即必須環環相扣達奪標才屬於有效用的技術；3. 標場攻防奪標技術所涉及相關技術在面對“群體心魔”的惡性競爭之標場中，不能臨陣磨槍，必須建立商戰技術且反覆演練才是。
A. 實力具體內容
前文2B節已經舉實力內容的例證：1億元（同等預算）空調工程案創造1.67億元經濟效益，完工移交業主總價值2.67億元的EER工程技術。本技術包括外加選項的節能量測驗析M&V軟體時(軟體售價參見另文)，可增加空調工程可靠度檢驗與投標者講解的方便性，驗收時可明確做技術驗收及功能驗收；意即無M&V軟體時，投標者標場仍須自行開發才能講明而具備奪標技術，只是缺少講解方便性而已，交由業主自行明察。30年實況(慘況)已證實業主是受害者，倘若任一投標者提醒業主必能得標：此明顯空調工程的1. 偷工減料、損害業主權益高達新建工程造價167%，2. 運轉效率檢驗與3. 施工的可靠度共三事的講明雖有相當困難度，事實卻很簡單明瞭(因涉及群體心魔/心魔纏身事)，而成為商戰奪標技術的核心，此無庸贅論。
你要面對的是：你有或沒有本技術，你對手有或沒有本技術。這才是務實的策略。工程公司的實力在工程公司.競爭力評估、經濟效益計算技能二文已有著墨，不再贅敘。
B. 實力來源 大綱 TOP BOTTOM
商業迷人之處在於：它不僅帶來業績、利潤，以及隨之而來的成就感、肯定，而另一面的實力來源，卻可以隱藏在營業秘密法的法律保護傘之下。你不需要交代你如何取得技術—到底你是自己研發、引進技術(購買、合作、授權、交換、交易平台)、技術圖譜…等等，只要是成果論涵蓋範圍，做得出來合約要求，就屬於合法範圍，受到法律(政府公權力)的保障。當然，你的對手也有同樣的權利。關鍵點在於：誰具備全年防垢確效技術，意即具備標場攻防奪標技術者，誰就是比較厲害可以達創造業主權益高達新建工程造價167%具備奪標技術。
C. 實力來源保護：營業秘密法
營業秘密法第2條「本法所稱營業秘密，係指方法、技術、製程、配方、程式、設計或其他可用於生產、銷售或經營之資訊，而符合左列要件者：一、非一般涉及該類資訊之人所知者。二、因其秘密性而具有實際或潛在之經濟價值者。三、所有人已採取合理之保密措施者。」既然屬於「營業秘密」當然不會隨意洩漏。歡迎有興趣的找本公司洽談技術移轉及開拓商機。
二、業主跑票？
很多空調技師、工程公司都說：等他們拿到專案以後，才把這經濟效益加上去。事實上已經無此必要了，然而我僅僅也很「禮貌」的回答：「謝謝！」，因為標場真正關鍵點仍是1. 實力！2. 偷工減料、業主權益；故此，業主一定問東問西，以便獲得前二解答，“跑票”只是秀出那些人自我催眠的用詞。目前本公司成功的數十個專案都是空調技師設計套入綱要規範第15187章水處理驗收檢驗達CNS 12575防垢成效的合法配套模式。這個設計難度較低，其後承包商採購施工的空調水準就隨之而成功達CNS 12575防垢成效；否則，因為他們的運轉EER、COP技術仍是空空的概念而已，經不起二業界貪圖“非法7到9倍價差”的檢驗，這就造成一個違約、甚至違法的問題。關鍵因素仍是驗收保固檢驗防垢成效的運轉EER、COP技術必須遵照CNS 12575的規定。
A. 業主關係
「人不為己，天誅地滅」，這句話說明了：如果有人說「他不為己」，這人必定大大說謊，甚至連天地也容不下他，必須誅他、滅他、除掉他才可以。
空調工程的設計、施工通常區分為二個各自市場，當然也有少數專案把二個標有某種關聯，成為包含設計及施工合併的統包專案。
我常聽工程公司都說：他跟業主關係多好多好，也許可以成為「業主內定」。但也常聽到：業主就是要最低價。其實，30多年前，我很年輕時就曉得，這中間「有鬼」(就是業主在搞鬼)。業主搞鬼當然很簡單，不用說用膝蓋想都知道。投標價太低的施工技術或品質一定有問題，太高的一定淘汰，剩下的技術或品質差不多，最後業主看上的那一家，給他一個價錢，對外就宣稱「最低價」，就是這麼一回事。參見常識常理應用，就可以超越業界的“爾虞我詐”回復正確常識常理功能來看清楚這一切了。
技術或品質差不多的幾家中，難道業主會選最高價？有這種業主嗎？
但技術或品質不同的，業主會犧牲自己的利益，只貪圖最低價嗎？有這種業主嗎？從103年8月一系列爆發出來的地溝油、牽扯出頂新飼料油提煉成食用油的刑事案，已看到消費者連百元等級的油品都很在乎，演變成推倒幾千億年產值集團的巨大刑案，且醞釀成「滅頂」的毀滅性社會運動及政治風暴。億元等級的空調工程專案，有任何一家業主會說：「沒關係！有關係就好！」，有嗎？有這種業主，面對再好的關係，會說：「只要有關係就好！」而不會跑票？不要求「技術品質」，只貪圖最低價？
B. 業主為自身利益而跑票 大綱 TOP BOTTOM
但實務上卻常發生「跑票」的情事，主因仍是業主以他的利益為最高考量，而業主內定投標廠商的投標價(含減價、議價)與最低價的差異，卻令業主無法理解與認同。簡單來說，業主內定廠商(設計或施工)與業主之間有“過度信任”問題，亦即雙方認知存在極大的差異，工程公司往往以「專業」一語來帶過，但業主卻專注於他的權益。
工程公司「過度」強調專業，卻沒有淺顯易懂的表達，其實，業主並不會認同。表面上他當然會聲稱投標商「專業」，但這聲明只不過是「形式」的肯定，並不需要花他的錢，因為至少你花了人力物力作足準備去投標呀。最淺顯易懂的表達，就是「經濟效益計算」及測試、驗證成果。經濟效益高且可驗收檢驗，保證業主一定跑票來顧自身權益，而讓你得標，此淺顯易懂、毋庸贅論。
C. 業主跑票？
前面是從投標工程公司角度來說「業主跑票」。其實從業主角度來說：他從未跑票。反而他感覺投標者實力都差不多，在技術或品質差不多的幾家中選最低價，這是天經地義的事。
最後關鍵仍是：投標者實力(技術或品質)是否高人一等。如果高人一等，價格也高人一等，那當然合情合理；否則，技術或品質差不多，卻想要價格高人一等，那當然不合情也不合理。
三、結論：實力
正如房地產的關鍵口號「Location！Location！Location！地段！地段！地段！」。空調工程專案的實力同樣是「業主利益！業主利益！業主利益！」這是萬變不離其宗的大原則。
業主權益估算技能及施工技術能力，空調工程公司多數只具備簡易技能，並未有完整、受訓(educated、trained)的技能。此項因具有商業價值，列入本公司技轉項目，並不公開。歡迎「有心」開拓商機者前來聯絡，並歡迎瀏覽EER、COP工程新商機之新商業模式。
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